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第七百四十五章 外国人也学聪明了(第2/2页)

作品:《大国重工TXT下载

“德国希曼兹,美国通永和英国双罗这三家目前都已经报了价,但他们报的价格比我们期望的价格高出了70%。我们希望每台远程压缩机的价格能够控制在8000万美元以内,而他们的报价都达到了1亿4000万以上,光是第一期的20台压缩机,我们就要超支12亿美元。”韩宏直截了当地说。

“几家的报价都是一样吗?”冯啸辰问。

韩宏说:“相差无几,而且都声称没有谈价的余地。很明显,他们几家是互相串通好的。”

发计委能够做出这个判断,当然也是有依据的。天然气压缩机是有几十年历史的老产品了,其价格相对来说是比较透明的。在具体的每个项目中,压缩机的技术要求有所差别,价格也会因此而有些差异,但这种差异是可以预期的。发计委在最早做项目规划时,进行了广泛的调研,在此基础上提出每台压缩机8000万美元的预算,是比较合理的。

工程立项之后,发计委组织了几路人马齐头并进,分头去解决工程中的各个问题。比如有专门去实施征地任务的,有专门联络施工队伍的,还有一路就是负责设备采购的。工程中涉及到的设备大部分可以立足于国内提供,其中有一些就是装备公司负责组织生产的,还有一些设备则属于国内无法生产,或者国内的产品性能与质量无法达到要求,出于对工程负责的态度,需要从国外进口的。长程天然气压缩机就属于需要从国外进口的设备之一,而且是进口价格最高的设备。

国际上能够生产长程天然气压缩机的企业并不多,比较著名的就是希曼兹、通永和双罗这三家。采购团队分别与三家企业进行了接触,提出设备要求,请对方报价。几家公司经过两三个月的考虑之后,先后向中方报出了价格,希曼兹的报价是每台1.45亿,通永是1.48亿,双罗是1.52亿,全都远远超出了发计委事先的预计。

“发计委的谈判策略是不是有什么问题?”冯啸辰试探着问道。

王振斌摇摇头说:“这不是谈判策略的问题。我们采取的策略也是分头询价,准备让三家公司相互压价,最后把价格谈到一个我们能够接受的水平。可谁知道,这三家公司对于各自的报价都非常清楚,他们之间的差价完全是和性能相匹配的,性价比基本一致,没有给我们留出选择的余地。”

“这么说,是这些外国人学聪明了?”冯啸辰笑着评论道。

设备招标这种事情,其实套路是公开的,那就是利用各家供应商之间的竞争关系,挑动他们互相压价,自己坐收渔利。以往西方国家在中国采购轻纺产品、矿产品的时候,采取的就是这样的策略,让中国人自己竞争,压低价格。中国在从西方采购技术装备的过程中,也逐渐学到了这样的策略,并且也取得了一些成效。

希曼兹、通永和双罗分属三个不同国家,在市场上属于竞争对手。中国的西气东输是一个将要持续多年的大型项目,这三家企业对于这个项目都是垂涎已久,谁也不想在项目中出局。发计委也正是看到了这一点,所以在招标时便抛出了这样一个诱饵,声称将采取赢者通吃的原则,被选中的公司不但能够这一期工程提供设备,还能够自动得到后续的订单。以发计委的想法,这样一个大单,足以让三家公司互相攀咬了,中国只要等着他们咬出一个结果就好。

让人没想到的是,面对着中国抛出的诱饵,三家公司居然保持了极大的冷静,并没有为了争取订单而做出让步。在明明存在着每台近6000万美元差价的情况下,三家企业一口咬定没有降价的余地,宁可不做这笔生意,也不会妥协,这就不能不让人猜测他们之间存在着串谋了。

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